Qualité et confiance, les bases d’un partenariat gagnant pour remporter des marchés
11/10/2019
Depuis déjà plusieurs années, Parker Hannifin, leader mondial dans le développement, la production et la commercialisation de composants, systèmes et solutions dans le domaine du contrôle et du mouvement, poursuit la mise en place d’un réseau d’experts en fourniture et maintenance de ses produits à haute valeur ajoutée. L’exemple avec Alpes Flexibles qui, en misant sur la haute qualité des flexibles de Parker Hannifin et l’étendue de sa gamme, est parvenu à décrocher de nouveaux marchés.
Dirigée par Dimitri François, la société Alpes Flexibles est née en 2002 d’une franchise spécialisée dans la maintenance de flexibles hydrauliques et la maintenance sur site en particulier dans le secteur du BTP ; «ce secteur d’activité se caractérise par un recours important à la maintenance curative ; on attend en effet que le flexible hydraulique casse pour le remplacer», précise Dimitri François. En début des années 2000, ce marché est en plein essor, mais en 2005, les vingt-cinq sociétés franchisées de la même multinationale sont en rupture de leur franchiseur si bien que la société choisit de poursuivre son activité mais sous le nom de sa raison sociale : Alpes Flexibles.
En 2013, au moment de la reprise de la société par Dimitri François, une partie de l’équipe démissionne et crée une société concurrente à proximité, lui faisant perdre près de 25 % de chiffre d’affaires en à peine six mois. «Il a fallu trouver des solutions, réagir et vite, résume Dimitri François.L’une des pistes évoquées a été celle d’un partenariat avec Parker et l’entrée en contact avec Stéphane Desmond,responsable des ventes Basse Pression - Distribution France Sudet Gilles Duboz,responsable de secteur pour le marché Distribution en Rhône-Alpes ». Ces derniers ont décidé de travailler en partenariat avec Alpes Flexibles dans le but de proposer des produits à plus forte valeur ajoutée, posant alors le socle d’une nouvelle stratégie et une période de conquête de nouveaux clients.
Miser sur la qualité plutôt que la quantité
Pour faire face à la concurrence acerbe, Alpes flexibles fait le choix de se séparer de son ancien fournisseur de flexibles. «Auparavant, nous travaillions avec d’autres fabricants de produits moins chers mais peu qualitatifs, concède Dimitri François.La filière industrielle est très exigeante en matière de qualité. Nous rapprocher de Parker, c’était être partenaire d’un nom qui résonne favorablement dans l’industrie. Je savais qu’avec la carte "Parker", j’étais en mesure de prendre de nouveaux marchés. Ce gage de qualité redorerait inévitablement notre image ».
Aujourd’hui, forte de dix salariés et d’1,4 M€ de chiffre d’affaires – contre 750 000 € à ses débuts il y a six ans – l’entreprise connaît une forte croissance. Reposant sur la hausse du nombre de commandes et de nouveaux clients, celle-ci résulte de la qualité des produits et du service mis en place. Cette réussite est aussi le résultat d’un élargissement à la fois de l’étendue géographique mais aussi et surtout du marché, notamment vers l’industrie et le marché de la montagne ; «nous équipons par exemple des canons à neige, des remontées mécaniques et des dameuses».
Le dépannage de flexibles est un secteur de niche qui répond le plus souvent à des situations d’urgence. D’autant que le flexible présente des problématiques bien particulières, notamment dans l’industrie qui exige une fiabilité du produit à toute épreuve et une adaptation à l’environnement industriel. «Là où Parker se différencie, c’est sur l’étendue de sa gamme. Grâce à elle et au soutien de l’équipe française, je suis par exemple en mesure de développer une offre pour le gaz naturel de ville, ce qui m’aurait été impossible avec mon ancien fournisseur ». Sur le marché bien spécifique des enneigeurs, qui posent le problème de devoir être démontés puis remontés à chaque début saison afin de préserver les flexibles des rayons ultra-violets, Alpes Flexibles a développé une gamme de composants en ayant augmenté la tenue aux UV et à l’ozone ; certains décident de toujours démonter leurs canons à neige, mais d’autres s’affranchissent désormais de cette fastidieuse opération grâce à ce flexible innovant. Notons également que ce produit a beaucoup aidé l’entreprise à remporter ce marché…
Des gammes de flexibles aux multiples avantages
Les flexibles développés par Parker Hannifin se démarquent à la fois par leur fiabilité et leur simplicité de mise en œuvre, de montage et de démontage. « Grâce aux embouts pré-sertis, on est toujours sûr que la jupe sera bien montée dans la gorge du nipple, assure Dimitri François.Il s’agit de produits répétitifs et particulièrement résistants, aux durées de vie élevées ». En matière de qualité, Parker propose en outre des tuyaux sans dénudage ; « il n’y a plus besoin de retirer de la gomme sur le flexible pour insérer l’embout ; cela limite inévitablement les risques de pollution et de contamination au cours de cette manipulation sans compter le temps gagné lors du montage du flexible ».
Plus précisément, Parker Hannifin a conçu et développé des gammes de flexibles à la fois efficaces et complémentaires, à commencer par la gamme Global Core à laquelle appartient le flexible moyenne pression, le 487. Le flexible le plus répandu chez Parker repose sur une conception « iso-bar » et résiste à une pression de 280 bar. Au-delà, c’est un flexible haute-pression qui intervient ; résistant à 420 bar, quel que soit le diamètre, le 797 ou « compact spiral » appartient aussi à la gamme Global Core et se présente comme étant « le plus souple du marché ; il s’adapte facilement à l’ensemble des équipements, contrairement à la majorité des flexibles qui, trop raides, se montent souvent très difficilement et font perdre un temps précieux », souligne Gilles Duboz.
Enfin, autre exemple de flexible, pour de la basse pression cette fois, la gamme Push Lok ; très appréciée dans l’industrie pour sa simplicité, ce flexible s’affranchit de l’étape du sertissage – et de la machine nécessaire pour effectuer cette opération… « On pousse et ça s’agrippe », résume Gilles Duboz.
Un partenariat de longue haleine, reposant sur une confiance mutuelle
Pour Parker, un projet ne peut réussir que s’il s’inscrit dans la durée et qu’il repose sur une confiance entre les hommes et les femmes qui composent les deux entités, qu’il s’agisse du fabricant ou d’Alpes Flexibles. « La relation avec Alpes Flexibles, c’est avant tout une histoire humaine, une relation à la fois franche et loyale, et ce dès le premier jour où le contrat a été signé, affirme Walter Gourmand, responsable Distribution au sein de Parker Hannifin pour la France.L’objectif pour nous est d’inscrire ce type de collaboration – en forte croissance depuis plusieurs années – dans la durée ».
Le projet consiste notamment à vendre les produits de Parker via le ParkerStore, un magasin proposant un accueil au comptoir ; « le client vient avec un flexibledéfectueux ou une problématique, et il repart avec un nouveau produit ou une solution. On fait tout ici ». Alpes Flexibles dispose en outre de 5 camions de réparation de flexibles hydrauliques « Hose Doctor », afin d’intervenir sur site, directement chez le client. Ces véhicules de 3,5 tonnes tournent toute la journée et peuvent intervenir 24h/24 pour répondre aux besoins des clients à travers plus de 1 000 références. Dimitri François ne dément pas ce succès : «nous nous félicitons d’avoir fait, avec Parker Hannifin, le pari du haut de gamme, avec des flexibles de qualité mais aussi de nouveaux développements ».
